Contrato de representação comercial

O contrato de representação comercial é o documento por meio do qual uma pessoa - dita representante - é contratada por outra - dita representada - para promover a venda de seus produtos ou serviços junto aos clientes de determinada zona territorial. O representante assume, assim, o compromisso de auxiliar na consolidação e na ampliação do mercado consumidor do empresário representado.

Por exercer sua atividade de forma autônoma, o representante não mantém vínculo empregatício com o representado - ou seja, ele não é considerado seu empregado. Entretanto, as duas partes guardam uma relação de subordinação entre si, já que o representante deve sempre seguir as orientações dadas pelo empresário representado, principalmente em relação aos preços e aos prazos de pagamento e de entrega praticados.

Entre outras questões, estarão definidos, neste contrato, o prazo da representação comercial - se indeterminado ou determinado - e o valor da retribuição recebida pelo representante.

Exclusividade territorial

No contrato de representação comercial, as partes estabelecem precisamente qual será a zona na qual atuará o representante - ou seja, a área em que este deverá promover a venda dos produtos ou serviços do representado. Normalmente, o representante guardará a exclusividade nesta área, não podendo, assim, o representado indicar outras pessoas para desempenharem as mesmas tarefas nestes locais.

Deve-se especificar, no contrato, se o representado poderá ou não contratar outros representantes. Caso optem pela exclusividade, se eventualmente o representado vier a descumprir a cláusula, o representante terá direito a receber as comissões referentes a todas as vendas realizadas em sua zona territorial, ainda que não tenha delas participado.

A exclusividade poderá referir-se à totalidade da zona na qual atua o representante ou apenas a uma parte (possibilitando, por exemplo, que o trabalho seja compartilhado entre diversos profissionais em regiões específicas de maior movimento).

Sub-representação e exclusividade do representante

Outra questão importante a ser definida neste contrato é a possibilidade de que o representante atue, ao mesmo tempo, em nome de mais de um empresário. Assim, enquanto realiza as suas atividades, o representante promoveria a venda dos produtos ou serviços de diversas empresas - desde que não fossem concorrentes entre si e que os horários dos respectivos serviços fossem compatíveis.

É possível, porém, que as partes decidam por prever no contrato a exclusividade do representante comercial, fazendo, assim, com que ele só possa trabalhar em nome do representado. Para que esta cláusula seja plenamente válida, todavia, deve-se estabelecer uma remuneração que seja correspondente às obrigações impostas ao representante.

Além disso, pode-se, ainda, acrescentar uma permissão para que o representante constitua sub-representantes - ou seja, para que ele passe a outros representantes comerciais as tarefas de venda relativas à empresa em questão.

Retribuição

Pela prestação de seus serviços, o representante receberá, como retribuição, comissões proporcionais aos valores das vendas realizadas. As partes podem estabelecer que essa comissão será fixa - ou seja, a mesma taxa para qualquer produto ou serviço - ou variável - a cada diferente produto ou serviço, uma porcentagem específica será transferida ao representante. No contrato, deve-se prever, além da forma de cálculo da remuneração, o seu modo de pagamento e o momento a partir do qual as comissões passam a lhe ser devidas.

Se o representante recebe um salário fixo como retribuição, considera-se, então, existir uma relação trabalhista, à qual não serão mais aplicadas as leis relativas à representação comercial. Assim, deve-se firmar entre as partes um contrato individual de trabalho.

É importante que se precise, ainda, no contrato de representação comercial, a parte que será responsável por arcar com as despesas relativas à atividade do representante, tais como transporte, alimentação e hospedagem. Apesar de ser mais comum que o representante pague ele mesmo por tais gastos, não há impedimento a que se estabeleça diferentemente, com o representado ficando responsável pelo pagamento integral ou parcial das despesas.

Mandato

Apesar de agir em interesse do representado, o representante, a princípio, não tem poderes para atuar em seu nome durante atos formais relativos à negociação - tal como na assinatura de contratos. Durante o preenchimento do documento, será possível às partes acrescentar a cláusula de mandato, que dá ao representante poderes especiais para concluir atos negociais em seu nome.

Diferença para outros contratos do gênero (venda em consignação, comissão, mandato ou procuração, agência e distribuição e corretagem)

O contrato de representação comercial é um dos chamados "contratos de cooperação comercial". São contratos que têm por objetivo facilitar o desenvolvimento das atividades empresariais, por meio de parcerias. Por isso, o contrato de representação comercial é muito semelhante com outros contratos do gênero, como a venda em consignação, a comissão, o mandato ou procuração, a agência e distribuição e a corretagem.

A diferença para o contrato de venda em consignação (estimatório) é que neste contrato o consignatário revende produtos do consignante, ficando com o lucro de revenda, o que não ocorre na representação comercial, pois o representante é remunerado por negócios concluídos, e não pelo lucro da revenda.

Em relação ao contrato de comissão, o comissário conclui contratos (como na consignação), mas em seu próprio nome, escondendo o nome do comitente, o que não ocorre na representação comercial, pois é sabido quem o agente está representando.

A representação comercial se assemelha mais ao mandato (procuração), à agência e distribuição e à corretagem.

A representação comercial não é uma corretagem propriamente dita porque na corretagem não há prestação de serviços com habitualidade, como há na agência ou distribuição, mas apenas a intermediação de um ou mais negócios específicos e aleatórios.

No caso, a representação comercial é um contrato complexo, que envolve elementos tanto do mandato (procuração) quanto da agência e distribuição. Na representação comercial, o proponente pode conferir poderes ao representante para representá-lo na conclusão dos contratos. Em teoria, essa representação, chamada de mandato comercial, também é possível na agência e representação, mas alguns doutrinadores entendem que o contrato seria requalificado em representação comercial nesse caso, já que não existiria praticamente nenhuma diferença entre a agência e distribuição e a representação comercial. A única diferença que restaria é que, na representação comercial, o representante exerce, necessariamente, atividade empresária. O agente ou distribuidor poderá ser parte civil.

Se a situação para a qual se procura um contrato não se encaixar em nenhuma dessas hipóteses, é possível também, para alguns casos, utilizar o modelo genérico de parceria empresarial.

Como utilizar este documento?

Para exercer profissionalmente a atividade de representante comercial autônomo, é necessário registrar-se junto ao Conselho Regional dos Representantes Comerciais, no respectivo estado da federação. Por isso, é necessário que se anexe ao contrato um comprovante da situação regular do representante comercial - seja ele pessoa física ou jurídica.

Após preenchido integralmente, o contrato deverá ser assinado por ambas as partes, bem como por duas testemunhas. Cada um dos contratantes deverá receber uma cópia do documento.

Legislação aplicável

A representação comercial é regida pela Lei n. 4886, de 9 de dezembro de 1965. Aplicam-se, igualmente, as disposições do Código Civil (Lei Federal n. 10.406, 10 de janeiro de 2002), notadamente aquelas referentes ao contrato de agência e distribuição (art. 710 e seguintes).

Como editar o modelo?

Você preenche um formulário. O documento é redigido diante dos seus olhos, conforme as suas respostas.

No fim, você o recebe nos formatos Word e PDF. Você pode editá-lo e reutilizá-lo.